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      優質工程材料項目信息需具備哪些特征?

      優質工程材料項目信息需具備哪些特征?

      2020-02-06 21:51:52 grl888

          一個好的工程材料項目的信息必須具備ニ個特征:客觀 真實、完整。

          客觀就是不帶有任何的個人感情色彩,最大化地還原最真實的狀況,并記錄清楚任何信息的原始狀態。

          真實,即不帶有個人的篩選,不依據個人主觀的經驗去取舍。

          完整:第一個元整指事的情報的完整,人的情埸的宗整:第二個完整指的是整個收集信息細節的完整,比如人的情報 溝通的風格、生活習慣等。

          工程材料銷售人員在工程材料項目中失敗通常是由五種原因造成的:

          第一種,我們真正做工程銷售的,對銷售商業情報的重視程度參差不齊,由于行業中,絕大多數的基層銷售人員,他們的成長都是通過口口相傳,或者通過自己摸索而成長起來,游擊隊的打法已經深入骨髓,他們對于情報體系的認知存在嚴重的缺陷,從而導致了很多時候,面對項目的失敗.束手無策,大多將失敗的原因歸結為沒有運氣。

          第二種,工程材料行業的銷售,都非常迷信關系營銷,一味地把銷售的希望寄托在某一個人身上,而不是全面地掌握項目的情報體系,更多的人常常犯的錯誤在于,擒賊先擒王,殊不知,這本身也是一種局限。

          第三種,深陷信息孤島。 主要表現是找不到真正的決策人,理不清項目小組內部成員間的關系,搞不懂客戶的真實需求,不知道競爭對手的動向。

          第四種,無法推動工程材料項目的進行。 找到了真正的決策人,卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系,面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。

          第五種,無法控制局面。 好不容易與決策人建立起關系,卻面臨中途換人,前功盡棄; 眼看著就要簽單,半路卻殺出個程咬金,橫刀奪愛。怎么會出現上述情況?其實歸根結底就是沒有建立情報系統,參與工程項目的銷售人員沒有把自己打造成情報專家。

          所以,如何收集到真正有價值的信息,成為一個工程材料銷售人員非常重要的基本功。在收集信息中,必須做到以下幾點:對于任何人提供的信息 要有懷疑的精神,要學會打折扣;

      注:以上內容是山東共建新材料科技有限公司銷售人員內部培訓資料,轉載請注明出處。


      標簽: 銷售故事
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