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      土工格柵銷售中如何收集情報

      土工格柵銷售中如何收集情報

      2020-02-06 11:00:11 grl888

         我們以銷售土工格柵給路橋公司為例:

      甲方情報

         甲方(路橋公司)情報,主要包括企業名稱、企業規模、做過的歷史項目,合作的土工格柵廠家品牌,財務狀況、誠信狀況采購體系信息年度項目規劃、人際關系圖、采購體系、決策機制、企業規劃、企業社會關系以及企業組織結構圖等,下面通過《工程資源信息調查表》來重點說明格柵銷售人員收集情報的重要性和使用方法。

      1企業名稱: 基本信息必須知悉,土工格柵銷售如果不知道路橋公司的名字,是荒謬的。

      2企業規模: 可以直接或間接反映路橋公司的實力、管理規范化程度、經宮戰略,經營模式 市場地位,公司治理、競爭優勢和相對劣勢等。

      3做過的歷史項目:施工商做過的歷史項目可以反映施工商在這一領以的從業經驗 運作模式和行事風格。通過了解歷史項目,可以判斷該路橋施工商過去的開發規模,以及通過原有的合作者了解該施工商的采購體系的內容。

      4合作的土工格柵品牌:通過這些已有品牌的檔次,、規格、價格、數量,可以大概估計施工商對于土工格柵的選擇方向、嬖求和側重點。 理潔過去合作品牌中的關系,判斷現在的進入機會。

      5財務狀況: 反映施工商的實力、公司治理,合法合規性、經營(虧損或盈利)。財務狀況的好壞是判斷合作的重要指標,財務狀況的優劣直接決定了資金的安全或者說合作與否。

      6信用狀況:收集施工商的信用情報,防止交易中存在的風險。試想辛苦地拿下一個訂單,工程完成后無法按時結款,這既會影響銷售人員的績效提成,也會給公司的現金流鏈條造成一定的風險。

      7采購體系信息:熟悉施工商的采購體系和采購方式,便于土工格柵銷售人員找到負責人,也便于土工格柵銷售人員在合適的時間點快速切人事件。

      8年度項目規劃:從項目規劃可以大致看到施工商的工作安排走向,對工作的階段進行準確的判斷。規范與不規范的企業,都面臨著對來年開發的項目規劃,從甲方人手最重要的一個指標就是要收集來年甚至更長時間的項目規劃書。

      9企業組織結構圖:反映公司治理和管理模式的規范化程度,通過組織結構圖可以在一定程度上鎖定項目的關鍵人。

      乙方情報

          乙方(工程承包施工方)情報,主要包括工程客戶相關人員的情報、工程信息資源情報等。下面通過《工程相關人員個人狀況信息表》和《工程信息資源調查表》來重點舉例說明工程銷售人員收集工程類客戶(公司或個人)情報的重要性和使用方法(見項目管理表格體系)。

          盡量知曉客戶姓名,對號人座,負責什么工作,一一對應起來,便于鎖定目標。只有一個電話號碼和姓名的客戶檔案不是情報系統,最多不過是一個通訊錄,是最基本的信息。

      工程信息情報

      D工程名稱:工程名稱是最基本的信息。

      2)工作地址:工程地址的獲取便干現場走訪和實地調查。

      3甲方:路橋公司,投資方。

      4乙方:工程承包施工方。

      5工程狀況: 工程狀況指的是工程的標段、工程的進度情況和時間表。通過工程狀況可以了解工程的規模,負責人、 進度等信息。 一般獲取這類信息可以通過工地的外墻信息牌、工地上的工人、收集的項目材料以及項目負責部門的線人。

      6土工格柵采購狀況: 這里可以摸清工程已購和預購材料的情況,通過這此信息能夠發現客戶已有但是未得到滿足的需求以及潛在可激發的需求 。同時,也可以大致摸清工桂進度相克爭對手接單情況。 此外材料采購的方式也需要逐一丁解:甲指乙購、甲指甲購,自行采購、甲方招投標、乙方招投標。

      7競爭對手:主要就是和廠家銷售人員具有相同利益點,在相同的訂單上左在競爭關系的品牌、相應的廠家銷售人員以及進展及其報價情況 在面對競爭對手時,充分了解對方,有助于在競爭中取得信息優勢,適當地采取相應的競爭策略。同時要了解乙方的狀況(知彼)快速確定銷售進度,控制銷售狀況的必需情報,可起到策反、刺探、確認、迷惑等作用。

      8 企業性質:甲方和乙方的企業性質需要有所了解, 企業的性質基本決定了運作的模株式。

      9 企業政治關系圖:到一個企業,首先要做的一件事情,就是迅速地畫出企業政治關系圖,組織結構圖就是一個地圖,能夠幫助廠家銷售人員迅速走出迷宮。摸清企業內部和外部的關系,將有助于廠家銷售人員找到項目的關鍵人物,捋清甲方、乙方彼此的關系和背景。

      10銷售資源信息: 企業政治關系圖不是真實的銷售體系,要在企業政治關系圖中找到合適的人。在項目進行的不同階段,找對人,運作人,搞定人,自然而然就搞定了工程。 銷售資源信息包括決策人、執行人、推薦人、協助人、財務人員、線人等。這些人在項目進行的不同階段有著不同的作用,例如,最初推薦人、內部線人可以幫助銷售人員推薦自己的產品,決策人直接決定了廠家銷售人員能否簽單,簽單后銷售人員的工作需要協助人和執行人的配合履行,結款時,需要財務人員的配合。

      競爭對手情報

          競爭對手是最容易忽略的一個情報,往往會把對方當成對手,而不是轉化成資源。競爭對手情報,主要包括競爭品牌、競爭項目銷售人員、進展情況,報價情況,行動方案,產品方案和價格、運作方案以及競爭銷售了甲方關系及具體聯系人關系。下面通過《競爭對手信息表》來舉例說明競爭對手情報的重要性和使用方法。

      1莞爭品牌名稱:了解競爭對手生產的品牌的名稱及其知名度。

      2競爭企業規模:比如注冊資金,近期的營業收入及凈資產等,這樣可以判斷出競爭對手現狀及資產情況,自身實力大小,經營狀況,競爭對手是否合法存在、合法經營。

      3競爭品牌規模: 從一個側面反映競爭對手單個產品或者某個產品組合的實力和經營狀況。

      4競爭廠家銷售人員:記住對方姓名和聯系電話,碰面時謹慎保護自身已有的情報,努力套取對方的情報。 對方的年齡和從業年限可以從側面反映出其社會閱歷和從業經驗,有利于評估對方銷售人員的實力。 競爭廠家銷售人員的企業忠誠度決定了其在競爭時的專注賣力程度,挖掘其性格特征有利于發現其性格缺陷和喜好偏向,見招拆招,而與競爭項目的廠家銷售人員相關的聯系人,是了解他、動搖他、戰勝他的渠道。

      5競爭對手進展情況: 對手是否已度過了艱難的公關時期而進人穩定的等待接單的時期?你是否已經淪為過程中的陪襯人員?

      6競爭對手報價情況: 這種報價情況可以用來參考土工格柵銷售人員自身公司產品的報價,適當時采用價格戰,獲取價格優勢,不適當的時候,強調產品的品質和售后服務等方面,便于根據價格靈活制定銷售策略。

      7競爭對手與甲方關系及具體聯系人關系:競爭對手與客戶的關系是非常重要的情報,它直接影響銷售人員公關的難度和意義,如果競爭對手已經被甲方設為內定人員,那么我們的銷售人員就不需要白白浪費時間,籃打水一場空,可以及時退場,避免無謂的損耗。

          為了評估整體的土工格柵銷售項目的情況,銷售人員可以在收集了上述三者(甲方、乙方和競爭對手)的情報之后,匯總到便于掌控整體情況和進度。通過對年度客戶項目情報的收集和管理,讓土工格柵銷售人員能夠在不同項目開始前做一些工作,有節奏地做事,方向感明確,而且在這種動態情報管理的情況下,還可以估算自己未來的收人情況。


      注:以上內容為山東共建新材料科技有限公司銷售人員內部培訓資料整理

      標簽: 銷售故事
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