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      土工格柵銷售的情報系統

      2020-02-06 21:33:51 grl888

          所有成功的商業活動都是以商業情報體系為基礎的。 土工格柵銷售是一項系統的情報工作,情報系統的建立關鍵在于找對人,盡可能挖掘所有信息.

         并且銷售情報是動態的,而非靜態的,銷售人員需要在整個過程中不斷去印證其系統性,客觀性和完整性,同時要對情報系統不斷更新,對干情報的收集,不是一次性的過程,而是一個動態的過程。 情報系統的建立目的是在工程材料銷售的過程中“找對人”“運作人”和“搞定人”,這是一個長期的過程。 甲方、乙方和第三方的情報以各種方式存在,半真半假,真真假假,需要我們認真審慎地去收集、核定、甄別、判斷。

          情報系統圍繞的問題就是解決土工格柵銷售人員與這些對象之間情報信息對稱不對稱的問題。 關于工程項目情報信息,對方知道的,我們要知道,對方不知道的,如果可以,我們也要知道,這叫作信息的對稱性,兵法上叫“知己知彼 。如果對方知道的,我們不知道,那么就出現了信息的不對稱。

          情報是一切商業活動的根本,重新架構情報系統是基本而重要的工佐從以前研究工程項目局部信息轉化為全面研究甲方、乙方和競爭對手的情報,從按自我理解做事情轉化為按規律做事情,拋棄隨意性,擁抱規范的管理控制。建立完整,客觀、系統的情報體系,才能策劃,才能產生備選方案,也才能夠實現有選擇、有控制、有計劃的行動。 情報系統需要不斷管理、規范和印證,目的是透過現象,從科學、規范、系統上解決問題,從源頭上解決問題,抓住本質,做出正確的決策,形成方案,最終實現目標,而不是從現象、局部去解決問題。

          從這個意義上講,我們每一個層級的土工格柵銷售人員,都必須把情報系統作為自己銷售的終身修煉工作,換一句話講,每一個銷售層級的人員,要想成為一名合格的銷售大師,必須把成為情報專家作為自己人門級的修煉基本功。

          那么土工格柵銷售的情報系統應該如何建立?銷售人員怎樣才能將自已打造成為情報專家呢?后面,將逐一闡述和解決這些問題。

          土工格柵銷售的情報系統包括兩個層面: 事務的情報體系村人員的情報體系,其中事務的情報體系主要涉及中力館技,C方館報,項目情述情報和采購方式情報四個方面;人員時情技作宗土安涉及個人情情報和體系情報,體系情報又可細分為土工格柵采購體系情報、土工格柵使用體系情報和競爭對手體系情報。

          收集情報,建立完善的情報系統,對于土工格柵廠家銷售人員的工作至關重要。 傳統意義上的情報系統通常通過基層收集情報信息,獲取的情報只能了解到土工格柵采購項目的局部,情報管理破碎化。 真正意義上的情報系統通常通過高層、基層和外圍三個方面收集情報信息,可以從整體把控土工格柵采購項目,因為在情報收集的過程中涉及的線人,、推薦人,關鍵人 ,相關人和決策者等的情報都系統性地被一并收集。 然后整體思考運作方案,建立完善的、客觀的、真實的客戶情報體系一一整體方案,由主到次,以此推進,時間節奏便于把控; 運作的核心鎖定在決策者身上,相關人員也沒有忽視,同時內部線人可以及時提供情報。

          土工格柵銷售人員在面對工程項目時,需要對項目進行流程管理,情報系統的建立和使用貫穿了整個過程。 其中最常用的方法是對工程項目的情報體系進行分段管理,運用科學規范的思路,建立項目進展的里程碑。


      注:以上內容來自山東共建新材料科技有限公司內部銷售人員培訓資料,轉載或引用請注明出處。

       


      標簽: 銷售故事
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